Como escribir un guión "chamada fría". O guión ( "chamada fría"): Exemplo

As vendas son moitas veces utilizados "chamadas frías". Coa axuda deles, pode efectivamente vender un produto, un servizo, un compromiso para unha discusión máis aprofundada da empresa. Nalgúns casos, para facer "chamadas frías" úsase scripts. ¿Que é iso? Cales son os criterios para a súa inclusión efectiva?

Para que serven?

Un pouco de teoría. "A chamada fría" - como difire do "quente"? É moi sinxelo. Trátase de unha conversa cunha persoa ou empresa coa que para facelo, o chamador non tiña contacto (coñecido remoto). Pola súa banda, o "quente" chamar "- está a traballar fóra de contactos existentes para asegurar a conexión cun compañeiro ou entrar en novas transaccións con el.

En realidade, o que quere "frío chamadas" scripts que imos estudar? Cal é a súa eficiencia práctica para o negocio? Os expertos observan: o uso de "Cold Calling" - un dos máis accesibles e eficaces técnicas de vendas. Esta técnica é designado, por riba de todo, aforrar tempo xestión con base nos indicadores de rendemento. O compromiso de moitos outras canles de vendas (como, por exemplo, distribución) non sempre dan un efecto comparable.

Moitos especialistas seguro: a comunicación cos clientes, como tal, sen ter en conta as chamadas "frías", ou o "quente" - un dos principais criterios para o éxito da empresa. Non menos importante, porque iso esta ferramenta, a diferenza de varios tipos de canles electrónicos (redes sociais, correo electrónico), apelando á necesidade humana natural - para falar coa súa propia especie.

é só

"A chamada do frío" para facer doado. Polo menos desde un punto de vista técnico, xa que o teléfono normal é en case todas as oficinas. É doado para tornalos tamén en termos de preparación. Aínda que a persoa non se usa para comunicarse por teléfono, ten un fiel asistente - listo guión. Ou, noutras palabras, o guión. "A chamada do frío" con el pasa a ser case un traballo de rutina, pero á vez incrible excitante. Se aplicamos un bo guión, "chamada fría" vai axudar a facer excelente. Pero cal é a probabilidade de que usan escenarios fornecen as vendas?

segredos

Un dos propósitos máis comúns, que se destina a resolver un script chamada fría, - o nomeamento de reunión co interlocutor con quen a conversa é. Isto é, se cadra, con un potencial cliente empresa. Nalgúns casos, o director pode usar, facendo "chamadas frías", guións de vendas en forma pura, convencer ao cliente a mercar algo sen unha reunión. Todo depende do problema específico e as particularidades das mercadorías vendidas ou servizos.

Polo tanto, elixir o mellor guión, ten que asegurarse de que é adecuado para nós, con base en todos os criterios pertinentes. Lemos o guión e decidir se é ideal para atender mellor especialmente para vendas. Despois de estudar esta estrutura do guión.

cociñeiro xefe necesario

A práctica de vendas se concentra no xestor de interacción da empresa que produce bens e servizos, e tomador de decisión humana no lado da empresa cliente. é a cabeza dun alto nivel con frecuencia, e chamalo de forma directa non sempre é posible. Adaptado para a tarefa, que se realiza "Cold Calling", os scripts son por veces dividida en dúas subespecies. O primeiro deles é mellor feito a fin de alcanzar unha conversa co "xefe". A segunda, pola súa vez, contén as instrucións que se aplican a unha conversa coa persoa tomar decisións. Baixo o primeiro escenario, o director de vendas normalmente se comunica coas persoas, cuxa situación en relación ao "xefe" era inicialmente descoñecido. Así, os mecanismos poden ser prescritos no script, polo cal o interlocutor Scouting capacidade oficial da persoa coa que é desexable para falar.

Así, nós, en base ás características específicas do problema, determinar que parte do guión de usar - o primeiro ou o segundo inmediato. Despois de iniciar estudar coidadosamente o contido escenario. Analizar a medida en que vai ser eficaz.

guións de criterios de eficiencia

Temos un script. "A chamada fría" - a ferramenta principal. Como garantir o resultado? Cales son os criterios de rendemento para a escritura? Acordo que a tarefa ante nós - unha conversa coa persoa tomar decisións. Nós obter chamado ata "o xefe" e temos o seu número de teléfono directo.

1. Preparado a script "chamada fría" incluirá todo unha referencia a unha significativa interesante entrar en contacto con. Expertos cren que un bo guión non prevé indicación directa da finalidade da chamada, que é para vender ou unha reunión con unha decisión persoa. É importante que o guión foi escrito unha frase que, polo menos, garantir que o xestor da fonte reaccionou con conversa indiferente.

script de exemplo curta chamada fría, que é capaz de interesar a persoa que do outro lado: ".. Boa tarde A nosa empresa está utilizada na venda de métodos innovadores de almacenar grandes cantidades de información do ordenador pode ser interesante para ti?". En realidade, nós vendemos vara xunto. Pero se somos confesou: "Eu quero ofrecer-lle para mercar unha peza de madeira", o interlocutor é probable que se negan a seguir a conversa, porque infopovod non explicitamente "captura".

2. O guión está obrigada a ofrecer a un diálogo, non un monólogo. Todos os casos que o interlocutor, a conversa comezou, como regra, ten dúbidas, opinións, xuízos. Incluíndo as relativas á competencia. Pode dicir: "Oh, eu non teño unha tarxeta flash, usar dispositivos de" Alphabet Electrónica "sérveme perfectamente." Totalmente inaceptable que no guión eran consellos como: "O que quere dicir," Alphabet "- hai o século pasado". Cómpre respectar a opinión, e, máis importante, a elección do interlocutor.

Exemplo script "chamada fría" para corrixir un "Unha gran opción Quere ver un dispositivo cunha mellor comparación coa marca das características do produto"

3. Estes son os pasos do guión necesariamente conducir a un resultado. A un dos tres. A primeira - a negativa. Ademais, non é necesario ser confundida coa oposición, que a maioría das veces é: "Non hai tempo, desculpe" O segundo - unha reunión. Co fin de dar a coñecer o pau na cabeza superando competidores en características. Terceiro - acordou falar máis tarde.

Isto, por suposto, só uns criterios básicos. Imos agora proceder a un exemplo implicación máis amplo de guións acabados de vendas por teléfono. Cada unha das estratexias que poden influír positivamente a decisión interlocutor. Esta é a lóxica do script está construído con foco en un ou outro aspecto de expresar os beneficios de vender un produto ou servizo.

cooperación mutuamente beneficioso

Entón, considerada o script "chamada fría" (mostra). Chamamos o propietario da panadería, e ofrecer-lle para mercar croissants de nosas propias panaderías privados. A principal cousa é o que vai motivar futuro compañeiro, - a perspectiva dunha cooperación mutuamente beneficiosa.

Chama e inmediatamente pór para fóra a esencia da cuestión: "Nós ofrecémoslle a cooperación mutuamente beneficiosa". Pero iso non é todo. substanciar inmediatamente "croissants ofrecidas, e iso é probado polo exemplo de decenas de nosos socios, vai aumentar as súas vendas nun 15%."

panaderías rendibilidade agora é relativamente baixo - a maioría da competencia. E por que o propietario da institución, polo menos, escoitar os detalles. Que, por suposto, "imos discutir con vostede en persoa." Todo. Xunto con empresas start técnicas desconectado de vendas. O script "chamada fría", un modelo que temos considerado, cumpriu a súa función.

director de vendas é probable que amosan os gráficos serán mostrados: croissants nas súas calidades segmento de prezo e de consumo son ideais para o menú panadería. E xa que están a mercar activamente xunto con outros tipos de bolos de té, que finalmente debe aumentar o ritmo de vendas.

máis clientes

O guión a seguir, podemos citar como exemplo - Motivación con base nas perspectivas de atraer máis clientes. script de modelo de "chamada fría" pode conter os seguintes frases. "Ofrecemos un produto que pode ampliar o seu público-obxectivo" - contén a substancia do caso, o propietario da panadería. Non esqueza referir-se unha vez máis para a experiencia exitosa de moitos socios. Next - a reunión, que é enviada a un director experimentado. Usamos un script residuos "frío chamada".

Moi probablemente, un director nunha reunión co propietario da entidade céntrase no feito de que coa chegada do grupo de clientes croissants menú panadería aumentada por persoas que aprecian doces de alta calidade - nenos, persoas maiores. En realidade, debido a este mesmo mecanismo é susceptible de aumentar e os ingresos.

Sei todo sobre ti

É unha opción máis interesante. El está baseado na capacidade de sorprender o coñecemento interlocutor dos feitos nela. Con todo, a súa validez non pode desempeñar un papel. Por que? Vexa exemplos.

"Ola. Nós suxeriu que a súa panadería especializada na venda de croissants frescos na masa de pan sen levadura. É segmento moi raro. Quere intercambiar experiencia?"

O propietario da panadería, e mesmo non tiña noción de que a súa empresa coze croissants sen fermento, polo menos sorprendido. Pero de acordo coa alta probabilidade de reunión, como o interlocutor sobre vai ser unha persoa que quere que esta tecnoloxía segura. Isto sería óptimo para aprender a deliciosos croissants asados! Case certamente será unha reunión onde o director de vendas da nosa panadería pode gozar dun panadeiro croissant, pero non estaba dicirlle a receita. Con todo, o contrato para a subministración de bicarbonato necesariamente asinado.

vendas Exemplos

Consideramos a opción que chama o script usado para a finalidade da reunión. Neste énfase. Agora, tentar estudar a situación na que se utilizan (se se decide para a práctica de "chamadas frías") guións de vendas. Ese é o propósito da conversa - non reunión de seguimento, así como a conclusión de determinados acordos contractuais por teléfono.

Tomemos o exemplo dun segmento como a Internet. Este servizo - un dos máis populares en Rusia. A competencia é alta abondo (aínda que a forte posición de monopolio), e moitos usuarios cambian frecuentemente dun provedor a outro, cando oíron que as taxas en algún lugar para a mesma velocidade menor ou calidade da conexión.

A principal recomendación aquí - inmediatamente foco nas vantaxes competitivas da proposta. Se o provedor garante precisamente, por exemplo, que o prezo será menor que a media do mercado, do 20%, este feito debe anunciar inmediatamente. Se a persoa indica o nome do provedor, non é necesario indicar que este proveedor perde no prezo da nosa empresa. Debe limitarse frase diplomática "o fornecedor traballa dentro dos prezos medios de mercado." conclusión lóxica pequeno o cliente pode facer só, eo interlocutor amosará respecto á selección anterior: se unha persoa xa atopou un provedor cunha media de prezos de mercado, entón o que hai de malo con? Con todo, podemos ofrecer máis barato. Se é, por suposto, a nosa principal vantaxe competitiva. Compoñente, que nunca deben conter destinado ao uso por xestores no segmento de servizos de telecomunicacións script "chamada fría", - anuncio. Debe soar unha proposta específica - para conectarse. Ou deixar información de contacto para a aplicación.

Quen máis grandemente pode axudar script "Cold Calling"? Realtors, por suposto. Con todo, en máis dun segmento - inmobles comerciais. Para a compra de vivendas para persoas que tenden a chamar-se. Do mesmo xeito, o foco é sobre as vantaxes competitivas das instalacións de produción ou oficinas. Estes poden ser situados no centro da cidade, preto do metro, preto de tendas, etc. Como non é, como é o caso cos provedores sobre a oposición da súa oferta a outra marca (xeralmente), o vendedor pode moi ben facer o cliente o que pensa sobre o actual arrendado súas instalacións. E como a vangloriar-se da súa propia.

Scripts boas maneiras

Cal sería o propósito de calquera posición diante dun director de vendas, é esencial para manter tacto e cortesía no trato co interlocutor. Aínda que el non ten que, preferindo atender ás frases duras. Na maioría dos casos, o interlocutor é moi posible reconstruír a forma emocional desexado que contribúe a un diálogo máis construtivo.

O que máis podería ser un sinal de boas maneiras no "frío" as vendas de teléfonos móbiles? A corrección do texto. Non é correcto dicir "imos tratar" e "nós lle ofrecemos." Non "quere", e "pode querer", etc. Antes de utilizar o guión, ten que comprobar-lo para formulacións de diplomacia.

É importante rematar a conversa moi ben, mesmo se non levar ao resultado desexado. É probable que esta mesma persoa tería que chamar de novo á mesma proposta, pero cun novo enfoque ou unha idea diferente. Sería óptimo se o nome completo director de vendas será asociado con cortesía e tacto.

Así, os guións de alta calidade deben seguir as recomendacións dadas anteriormente. A principal condición do seu uso - a comunicación máxima script de automatización. director de vendas, en principio, debe só seguir o texto, lea o na entonación correcta. O guión é destinado sobre todo para facilitar o traballo de un experto vendas. Este non é un guía teórico e práctico ferramenta deseñada para producir resultados.